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16个营销认知常识,很多品牌都在用

发布时间:2020-09-04 14:25:59

在营销有一句话:客户感觉很便宜,比真的很便宜更重要。有时候人们对自己的感觉深信不疑,殊不知,大脑也会欺骗大家。当大家做决定时,总是会无可避免的受到“认知偏差”的影响。

那这些“认知偏差”,都有什么?是如何欺骗大家的?今天,给大家先容16种常见的心理认知偏差:

01

锚定偏差

人们过度依赖于接收的**个信息,不管它可不可靠。


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举个例子,朋友和你一起吃饭,你想去快餐店,但你朋友想去高档餐厅,*后你妥协了。进高档餐厅后,你翻开菜单,“啥?!一块牛排350?!谁会点?”

然后你继续看了看,发现芝士汉堡只要100。于是你觉得,这还蛮便宜的,就点它了。

同样的状况也发生在工资协商中。找工作的时候,如果面试官问你目前工资多少。假设你目前工资是年薪15万。但是,通过你自身的努力,你的职业技能所值的市场价已经达到20万。这时候,你不应该直接回答“我现在年薪15万”

而是这样回答:“根据目前的市场行情,我的岗位工资应该是20万,我目前的工资是15万。我认为这是肯定有提高空间的。”

你同样回答了问题,但你给了对方不同的数字去锚定。当然前提是,你提的数字不要太夸张。

02

可得性偏差

人们很容易被自己看到或听到的东西影响。


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有的人可能会认为吸烟对健康无害,因为他认识一个人每天抽三包烟,结果还活到了100岁。他的信息很有限,却把会它当真理来对待。

那为什么人们会这样认为?因为人们不是依据事实或者统计数据来做决定的,而是根据消息,或者从其他人口中听来的故事来做决定。

03

从众效应

倾向做很多人做的事或相信很多人相信的事。


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比如:选举的时候,不知道选哪个,看那个人票数*多就投他吧。开会的时候也是一样,如果10个人里面有9个意见一致,那**一个意见不同的,很可能会选择从众。

04

面额效应

即使金钱总额相同,带小面额(如多量硬币)比带着大面额(如少量纸钞)更容易消费掉。

05

选择性感知

选择性知觉是指收讯者在讯息接受过程中,依据自己的需要、动机、价值、目标、经验、背景和其他个人特质等来作选择性的看和听。同时在解码时,也会加进个人的兴趣和希望来诠释讯息。

例如,某一面试的主考官如果认为女性都以家庭为重,则不论女性应征者是否重视家庭,其在面试中的讲话,很可能都会染上这层色彩。

06

支撑选择偏误

人们如果一旦作出了某个选择,就算这个选择有些瑕疵,你也会倾向于维护这个选择。


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如果一个人在两种电脑中选了其一,他就会更倾向于去发现那个品牌的优点,忽略它的缺点。对它的评价,可能比实际更高。

07

安慰剂效应

它是指病人虽然获得无效的治疗,但却“预料”或“相信”治疗有效,而让病患症状得到舒缓的现象。

在现实中,你会发现心态积极的人,他们的人生好像也会比较积极。如果你真正相信一件事,你*终很大可能会成功,或者找到成功的方式。因为安慰剂效应本身会给你激励。

08

风险偏差

人们偏好把小风险降为零(例如 1% → 0%),胜过把大风险降低更多(例如 5% → 2%)。

有时在企业决策中,也会受到0风险偏差的影响。比如某企业,对裁员节流 vs 降低原料成本,他们往往把更多的精力放在前者,因为他们认为狠抓前者可以彻底消除多余人力支出的风险。而后者,不管怎么治理,总还是会有风险存在,尽管对整个企业来说,后者可以降低的金额更多。

09

确认偏差

大家倾向于只接收那些会进一步印证大家观点的信息。


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010

常识的诅咒

懂得多的人很难从懂得少的人的角度思考问题。

011

结果偏差

人们倾向于根据一件事的结果来判断这个决定对不对,尽管其中可能有运气的成分。比如就算你**次去赌博赢了一大笔钱,也不能说你去赌博这个决定就是对的。


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012

过度自信偏差

如果你选了五只股票,几年后它们都涨了。这会大大增加你的自信,你可能会感觉只要是你选的股票就肯定会涨。这种偏差有时候很危险,它会让你渐渐的忽略事实,完全信任自己的感觉。专家比普通人更容易有这种认知偏差,因为他们更倾向于感觉自己是对的。


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013

框架效应

同一资讯以不同方式呈现方式会带来不同想法,例如“有十分之九的存活率”和“有十分之一的死亡率”。

014

宜家效应

对于需要自行组装的东西给予不成比例的高评价,而不管其实际品质。此称呼出自于经常贩售组装家具的品牌。

015

鸵鸟效应

像鸵鸟一样把头埋在沙子里,不想接受负面或危险的信息。研究显示,市场不好的时候,投资者一般比较少去查看自己所持股票的股价。

016

诱饵效应

这种效应在商家的“定价模型”里屡见不鲜,它的出现往往会让你毫不犹豫的选择*贵的那个选项。心理学及行为经济学教授Dan Airley讲“大家是否主宰自己的决定?”,他先容了一个有关诱饵效应的典型例子: 有一天他看到《经济学人》杂志推送了这样一则订阅广告,电子版:$59;纸质版: $125;纸质及电子版组合订阅: $125。乍一看,这定价组合是不是看起来有点不合逻辑呢?相信很多人会和Airley一样,心想同样的价格谁会选择花125美金订阅第二个选项呢?为什么要设定这个选项?


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Airley拿着这个定价去做了个小研究,他招募了100位大学生,让他们从这三组中选择*想购买的一项,大多数参与者都选择了第三项——线上及纸质订阅。但是,当Airley去掉了第二项看起来*“傻”的选项,大多数参与者选择了价格*便宜的一项。所以,这个*“傻”的选项其实是定价者的“心机”,没有它的存在,你就感受不到*后这个组合有多么的物美价廉,而第二项的存在意义就是“引导”大家去选择第三项。


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